Revenue Manager là ai? Vai trò và chiến lược tối đa hóa lợi nhuận khách sạn

Trong ngành khách sạn, doanh thu là yếu tố sống còn. Một khách sạn có thể kín phòng nhưng vẫn lỗ nếu chiến lược giá sai lầm hoặc không biết tối ưu chi phí. Đây chính là lý do mà Revenue Manager (Giám đốc doanh thu) ngày càng trở thành một trong những vị trí trọng yếu trong bộ máy vận hành khách sạn.

Vậy Revenue Manager là ai? Công việc cụ thể của họ là gì? Họ sử dụng công cụ nào và tạo ra giá trị như thế nào cho doanh nghiệp? Cùng tìm hiểu từ A–Z trong bài viết dưới đây.

I. Revenue Manager là ai?

Revenue Manager là người chịu trách nhiệm chính trong việc quản lý và tối ưu doanh thu của khách sạn thông qua các chiến lược giá, dự báo nhu cầu và phân tích dữ liệu. Mục tiêu của họ không chỉ là tăng số lượng phòng bán ra, mà là tối đa hóa doanh thu trên mỗi phòng và trên tổng khách sạn.

Họ là người quyết định:

• Bán phòng giá bao nhiêu vào từng thời điểm

• Có nên giảm giá khi phòng trống không?

• Ngưng bán trên kênh OTA nào khi full phòng?

• Tối ưu chính sách ưu đãi nào để tăng đặt phòng trực tiếp?

II. Vai trò và trách nhiệm của Revenue Manager

1. Dự báo nhu cầu

Revenue Manager sử dụng dữ liệu lịch sử, xu hướng thị trường, thời điểm mùa vụ để dự đoán nhu cầu lưu trú. Đây là bước nền tảng cho các quyết định giá và phân phối.

2. Quản lý giá bán (Pricing Strategy)

• Điều chỉnh giá phòng theo thời gian thực (dynamic pricing)

• Tạo giá theo phân khúc khách (khách đoàn, khách lẻ, khách doanh nghiệp…)

• Cân đối giá trên các kênh phân phối (OTA, website, offline…)

3. Phân phối phòng (Distribution Strategy)

• Quản lý phòng bán trên các OTA (Booking, Agoda, Expedia…)

• Tối ưu bán hàng qua website khách sạn

• Phối hợp với bộ phận Sales và Digital Marketing

4. Phân tích và báo cáo dữ liệu

• Phân tích KPI: công suất phòng (OCC), doanh thu/phòng (ADR), RevPAR

• So sánh với đối thủ (comp set)

• Đưa ra báo cáo theo tuần/tháng/quý cho Ban Giám đốc

III. Công cụ và phần mềm hỗ trợ Revenue Manager

Một Revenue Manager chuyên nghiệp thường sử dụng những công cụ sau:

IV. Chiến lược định giá trong khách sạn

1. Dynamic Pricing (Giá linh hoạt)

Tăng giá vào ngày cao điểm, giảm giá khi thấp điểm. Mô hình này yêu cầu khả năng dự báo chính xác và phản ứng nhanh với thị trường.

2. Giá phân khúc (Segment Pricing)

Giá bán thay đổi theo loại khách hàng: khách lẻ, khách đoàn, khách doanh nghiệp, khách OTA…

3. Upselling & Cross-selling

Revenue Manager phối hợp với lễ tân để upsell phòng cao cấp, dịch vụ đưa đón, bữa sáng, spa…

V. KPI quan trọng đánh giá hiệu quả công việc

• RevPAR (Revenue per Available Room)

• OCC (Occupancy Rate)

• ADR (Average Daily Rate)

• Gross Operating Profit per Room

• Pickup report (tăng trưởng đặt phòng theo ngày)

VI. Case Study: Điều chỉnh giá – tăng 12% doanh thu trong 30 ngày

Một khách sạn 4 sao tại Đà Nẵng từng bị "chết chỗ" vào mùa thấp điểm. Revenue Manager mới đã:

• Giảm nhẹ giá trên OTA nhưng tăng gói khuyến mãi giá trị cao

• Đóng bán phòng rẻ khi đã đạt 70% công suất

• Tăng giá cao điểm 15% dựa vào phân tích nhu cầu

Kết quả: doanh thu tháng đó tăng 12% so với cùng kỳ, mặc dù số lượng khách không tăng nhiều. Đó là sức mạnh của quản lý doanh thu.

VII. Kỹ năng cần có để trở thành Revenue Manager

• Tư duy chiến lược và logic

• Thành thạo Excel, phần mềm quản lý, báo cáo dữ liệu

• Nhạy bén với thị trường và biến động ngành du lịch

• Kỹ năng giao tiếp để phối hợp với bộ phận khác

• Tư duy công nghệ và sẵn sàng học hỏi

VIII. Lộ trình nghề nghiệp

Kết luận

Trong thời đại dữ liệu và cạnh tranh gay gắt như hiện nay, Revenue Manager không chỉ là người quản lý giá mà là nhà chiến lược tài chính của khách sạn. Họ giúp doanh nghiệp vận hành thông minh hơn, hiệu quả hơn và lợi nhuận hơn.

Nếu bạn đang điều hành khách sạn hoặc muốn xây dựng đội ngũ quản lý chuyên nghiệp, đừng bỏ qua vị trí quan trọng này.