Nghiên cứu thị trường khách sạn: Làm sao để biết khách hàng bạn cần phục vụ là ai?

Một trong những sai lầm phổ biến nhất của các nhà đầu tư khách sạn là… xây xong mới đi tìm khách hàng.
Trong khi lẽ ra, việc xác định đúng phân khúc khách hàng mục tiêu phải diễn ra trước khi thiết kế, định vị và vận hành.

1. Vì sao nghiên cứu thị trường là bước không thể bỏ qua?

• Giúp xác định đúng phân khúc khách sạn cần xây (2 sao, 3 sao, boutique, căn hộ dịch vụ…)

• Hiểu rõ thói quen, hành vi và kỳ vọng của khách hàng mục tiêu

• Tránh đầu tư sai concept, xây khách sạn “đẹp nhưng không ai cần”

• Là nền tảng để xây dựng chiến lược marketing, giá phòng và dịch vụ

2. Các bước cơ bản trong nghiên cứu thị trường khách sạn

🧭 Bước 1: Phân tích khu vực đầu tư

• Số lượng khách đến hàng năm?

• Tỷ lệ khách nội địa vs khách quốc tế?

• Thời gian lưu trú trung bình?

• Mục đích du lịch phổ biến (nghỉ dưỡng, công tác, khám phá…)?

👉 Dữ liệu có thể lấy từ: Sở Du lịch tỉnh, Tổng cục Du lịch, OTA (Booking, Agoda…), Google Trends

🧑‍🤝‍🧑 Bước 2: Xác định nhóm khách hàng tiềm năng

📊 Bước 3: Phân tích đối thủ cạnh tranh

• Khu vực có bao nhiêu khách sạn cùng phân khúc đang hoạt động?

• Giá phòng trung bình là bao nhiêu?

• Công suất phòng (occupancy rate) ra sao?

• Đối thủ đang làm gì tốt – chưa tốt?

👉 Có thể tìm thông tin qua OTA, Google Maps, review trên TripAdvisor, Facebook…

💡 Bước 4: Định vị thương hiệu khách sạn dựa trên khoảng trống thị trường

Sau khi nghiên cứu thị trường, hãy xác định:

• Khách hàng bạn muốn phục vụ là ai?

• Họ cần gì nhưng khu vực chưa đáp ứng tốt?

• Bạn có thể tạo ra sự khác biệt ở đâu?

Ví dụ: Nếu khu vực có nhiều khách sạn 2 sao truyền thống, bạn có thể xây boutique ấm cúng, có quán cà phê riêng hoặc phòng mang concept địa phương.

3. Những sai lầm khi không nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng

• Chọn sai phân khúc → giá phòng không cạnh tranh

• Cạnh tranh gay gắt → công suất phòng thấp, lợi nhuận giảm

• Đầu tư nội thất, dịch vụ vượt xa kỳ vọng của khách hàng → lãng phí vốn

• Không xác định được kênh tiếp cận khách hàng hiệu quả

4. Gợi ý công cụ và nguồn dữ liệu để nghiên cứu

• Google Trends, Google Maps

• AirDNA (phân tích homestay, Airbnb)

• Booking, Agoda, Traveloka, TripAdvisor

• Cổng dữ liệu mở ngành du lịch

• Báo cáo thị trường từ CBRE, Savills, Grant Thornton, Tổng cục Du lịch

Kết luận

Đầu tư khách sạn không phải là “xây rồi khách sẽ đến”. Thị trường luôn biến động – nhu cầu của khách hàng thay đổi liên tục. Chỉ khi hiểu ai là người sẽ đặt phòng, bạn mới có thể tạo ra một sản phẩm phù hợp – từ đó tăng tỷ lệ lấp phòng, nâng giá bán và tối ưu lợi nhuận.