Chiến lược giá phòng khách sạn: Đặt sao để vừa cạnh tranh vừa có lời?

Trong kinh doanh khách sạn, giá phòng không chỉ là con số để khách chọn – mà là vũ khí chiến lược để chinh phục thị trường, điều tiết công suất và tối ưu lợi nhuận.
Một mức giá quá cao sẽ khiến khách rời đi. Nhưng giá quá thấp thì dễ cháy phòng… mà vẫn lỗ.

1. Giá phòng khách sạn bao gồm những gì?

Trước khi đặt giá, hãy hiểu rõ cấu trúc chi phí để biết mức tối thiểu mình phải đạt:

👉 Từ đó, xác định giá phòng tối thiểu phải đạt để hòa vốn và có lời.

2. Các mô hình định giá phổ biến trong khách sạn

📈 1. Cost-based Pricing (Giá dựa trên chi phí)

Tính tổng chi phí cho mỗi đêm, cộng thêm tỷ lệ lợi nhuận → ra giá bán.

✅ Ưu điểm: Không lỗ.
❌ Nhược điểm: Không linh hoạt theo thị trường, dễ bị "out" nếu đối thủ rẻ hơn.

📊 2. Market-based Pricing (Giá theo thị trường)

Tham khảo giá đối thủ cùng khu vực, cùng phân khúc → đặt giá tương đương hoặc thấp hơn 5–10%.

✅ Ưu điểm: Cạnh tranh.
❌ Nhược điểm: Dễ dẫn đến cuộc đua hạ giá → giảm lợi nhuận.

📅 3. Dynamic Pricing (Giá linh hoạt theo thời điểm)

Tăng giảm giá theo:

• Ngày trong tuần vs cuối tuần

• Mùa cao điểm vs thấp điểm

• Sự kiện, lễ hội địa phương

✅ Ưu điểm: Tối ưu doanh thu theo nhu cầu
❌ Nhược điểm: Cần công cụ quản lý giá và dự đoán chính xác

3. Cách xây dựng chiến lược giá thông minh

✅ Phân tầng giá (Rate Tiering)

Cùng một phòng – nhưng có nhiều mức giá tùy theo:

• Chính sách đặt sớm (Early Bird)

• Chính sách hủy phòng

• Bao gồm bữa sáng hay không

• Giá cho nhóm, công ty lữ hành

→ Giúp linh hoạt thu hút đa dạng khách hàng.

✅ Ưu đãi theo kênh OTA hoặc đặt trực tiếp

• Booking.com thường cao giá hơn 5–10% để bù hoa hồng

• Ưu đãi nhỏ cho khách đặt trực tiếp (free upgrade, nước uống…) để giữ dữ liệu khách hàng

✅ Chiến lược giá phòng theo vòng đời khách hàng

• Giá rẻ để hút khách mới

• Giá đặc biệt cho khách cũ

• Gói phòng cho khách dài ngày, gia đình, combo dịch vụ

4. Theo dõi và điều chỉnh giá định kỳ

Sử dụng công cụ:

• Channel Manager: để đồng bộ giá trên nhiều nền tảng

• Revenue Management System (RMS): phân tích dữ liệu và gợi ý giá

• Google Hotel Ads, OTA Insight, RateGain…: theo dõi giá đối thủ

⏱️ Điều chỉnh giá theo tuần, thậm chí theo ngày để tận dụng tốt từng thời điểm.

Kết luận

Giá phòng không nên “chốt cứng” một lần rồi để đó. Nó cần được điều chỉnh liên tục theo thị trường, chi phí vận hành và mục tiêu doanh thu.
Một chiến lược giá thông minh là sự kết hợp giữa kỹ năng phân tích tài chính, hiểu khách hàng, và công cụ công nghệ hỗ trợ.