🏨 Chiến Lược Vận Hành Sales & Marketing Cho Khách Sạn – Khu Nghỉ Dưỡng Tại Việt Nam: Đặt Đúng Trung Tâm, Mới Bán Được Hàng

❗ Tình Trạng Thực Tế: Sai Lầm Phổ Biến Trong Vận Hành S&M Resort Tại Việt Nam

Từ năm 2017 đến 2024, qua các dự án đào tạo và tư vấn cho nhiều tập đoàn khách sạn tại Việt Nam, tôi nhận ra rằng nhiều hệ thống vẫn loay hoay – thậm chí nhầm lẫn – trong cách tổ chức bộ máy Sales & Marketing (S&M).

Ngay cả các khách sạn độc lập tại điểm đến du lịch cũng đặt sai vị trí trung tâm vận hành, dẫn đến bộ máy cồng kềnh, không hiệu quả, khó nắm bắt nhu cầu thực tế của khách hàng.

Tôi xin chia sẻ mô hình S&M đã áp dụng thành công tại SAM Tuyền Lâm Golf & Resort (Đà Lạt) giai đoạn 2017–2018 và nhiều đơn vị khác suốt 15 năm qua.

✅ Mô Hình Vận Hành Sales & Marketing Resort/Khách Sạn Tối Ưu

🔹 1. Trụ Sở S&M Phải Ở Thị Trường Nguồn, Không Phải Ở Resort

Một sai lầm phổ biến: đặt phòng bán hàng (Sales Office) ngay tại khu nghỉ dưỡng – nơi cung cấp dịch vụ. Trong khi đúng ra, S&M phải đặt tại thị trường nguồn (on market) – nơi khách hàng mục tiêu đang sống và làm việc.

🔁 Ví dụ cụ thể:

• Resort tại Đà Lạt, Vũng Tàu, Phan Thiết → S&M đặt tại TP HCM

• Resort tại Sapa, Hạ Long, Ninh Bình → S&M đặt tại Hà Nội

• Resort tại Phú Quốc, Nha Trang, Đà Nẵng → Trụ sở TP HCM + Văn phòng tại Hà Nội (và ngược lại)

• Khách Hàn → Văn phòng S&M tại Seoul, Busan

• Khách Thái → Văn phòng tại Bangkok

“Một phòng bán hàng hiệu quả phải nằm ở nơi có khả năng nắm bắt được nhu cầu của khách hàng tiềm năng, hơn là chỉ tồn tại ở nơi cung cấp dịch vụ.”

🔹 2. Bộ Phận Hỗ Trợ Tại On-site (Khu Nghỉ Dưỡng/Khách Sạn)

Tại chỗ (on-site), không cần bộ máy quá lớn. Chỉ cần:

• Sale Coordinator: Đảm bảo xử lý booking, BEO, phối hợp triển khai yêu cầu từ Sales.

• Sales Manager thị trường địa phương (nếu cần): Duy trì kết nối với sở ban ngành, doanh nghiệp địa bàn nếu resort nằm trong trung tâm du lịch như TP Đà Lạt, TP Nha Trang, TP Hạ Long.

🎯 Lợi Ích Chiến Lược Từ Mô Hình Vận Hành Này

✅ 1. Bán hàng hiệu quả, gần gũi khách hàng

• Dễ tham gia hội chợ du lịch, gặp gỡ khách hàng FIT, Corp, MICE

• Nắm bắt văn hóa, hành vi tiêu dùng thị trường tốt hơn

• Kết nối và chăm sóc hệ thống đại lý du lịch (travel agents) hiệu quả hơn

✅ 2. Ứng dụng công nghệ mạnh mẽ

• TP HCM và Hà Nội có hạ tầng công nghệ – viễn thông ổn định

• Triển khai CRM, đa kênh OTA, cổng booking nội bộ tốt hơn

• Dễ dàng quản lý cụm resort theo mô hình Cluster DOSM

✅ 3. Tuyển dụng và giữ chân nhân sự chất lượng

• Hai trung tâm kinh tế là nơi tập trung nhân lực có năng lực, giao tiếp tốt

• Giảm tỷ lệ nghỉ việc, đào tạo lại liên tục khi đặt trụ sở tại điểm đến

⚠ Sai Lầm Cần Tránh Trong Vận Hành S&M Khách Sạn

• Gộp chung Marketing và Sales thành một phòng nhưng không phân vai rõ ràng

• Tư duy "ở đâu có dịch vụ thì đặt phòng bán hàng ở đó"

• Không đầu tư Sales Office tại thị trường nguồn, mất cơ hội tiếp cận khách sớm

• Lệ thuộc quá nhiều vào OTA, bỏ quên nguồn khách trực tiếp (direct channel)

🔭 Định Hướng Cho Chủ Đầu Tư & Quản Lý Khách Sạn

Nếu bạn là chủ đầu tư hoặc người đứng đầu bộ phận kinh doanh khách sạn, hãy:

1. Xác định rõ thị trường nguồn theo phân khúc khách hàng mục tiêu

2. Xây dựng team Sales chuyên trách tại thị trường đó

3. Chuyển vai trò của Sales tại resort thành team vận hành & hỗ trợ triển khai

4. Đầu tư hệ thống CRM, quản trị booking và MICE chuyên sâu

5. Ưu tiên tuyển dụng nhân sự Sales có tầm hiểu biết đa thị trường – đa kênh

Kết Luận

Một bộ phận Sales & Marketing hiệu quả không nằm ở nơi đẹp nhất – mà ở nơi nắm bắt được khách hàng tốt nhất. Ngành khách sạn và nghỉ dưỡng ở Việt Nam có thể phát triển nhanh hơn nếu biết đặt đúng “trung tâm ra quyết định bán hàng”.

Đừng để mô hình cũ kéo tụt tiềm năng. Hãy xây đúng hệ thống – vận hành thông minh – chốt sales hiệu quả.

📌 Bạn cần hỗ trợ xây dựng bộ phận S&M, chiến lược vận hành chuỗi khách sạn hoặc triển khai giải pháp digital marketing, CRM, OTA cho resort?
👉 https://itvmax.org – giải pháp công nghệ & vận hành du lịch – khách sạn toàn diện từ chiến lược đến thực thi.